お久しぶりです。
幸明です。今日は、リーンスタートアップについて話します。

大企業にあってスタートアップにないものとはなんでしょうか?

「資金」「人材」「製品?」

今の時代は違う。資金がなくても、人材がいなくても、製品すらなくてもスタートアップができる時代になっている。

ならなんだろうか、
それは『マニュアル』です!

大企業においては、一定確率で成功する可能性は高いがスタートアップにはそれがない。だからこそ、創業者の手腕がそのまま業績となる。
成功したら「創業者がスゴいんだ」と、こうなる。無理もない。

でもそうじゃない。

組織構築する前に3つのやること

創業者が優秀であるということは、まあ、そういうことにしましょう。運も実力のうちである。

ただマニュアルが無いというのは誤解です。すでに、数々のスタートアップにおける成功と失敗から構築された「方法論」としての「体系的な」マニュアルは存在しています。

1、顧客発見

’’誰が自社製品の顧客であるかを発見し、自社が解決できると信じている課題が顧客にとって重要なものであるかどうかを明らかにする’’

つまり、ビジョンによって構築したビジネスプランは、仮説の通り正しいかどうかを調べることです。

重要なのは、この行程が「製品を開発すること」を目的としていないということで、顧客発見とは、あくまでも「自社のビジョンにあった顧客と市場が存在するかどうかを確かめること」が目的です。

多くの人に幅広く支持される製品は、すでに大手が手がけている(あるいはこれから作る)。そういった製品をつくることが顧客発見の目的ではない。

本質を見失わないようにしてほしいです。

2、顧客実証

’’くり返し実行可能な「営業ロードマップ」を構築するために、実際に顧客に購入してもらう’’

それにより、自社製品にお金を払う顧客がいることを証明する。そして同時にビジネスが反復可能であることも。

顧客発見では顧客と市場が存在するかどうかを確かめた。顧客実証では、実際に営業をかけて購入してもらい、仮説が正しいことを実証することです。

もちろん、うまくいかなければ営業プロセスだけでなく顧客モデルにまでさかのぼって仮説を洗練させる必要があり、仮説がいつも正しいとは限らない。
インタビュイーがウソをついているかもしれないし、調査方法を間違えているかもしれない。

だからこそ実証が必要です。

3、顧客開拓

’’エンドユーザーの需要を開拓し、その需要を自社の営業チャネルに結びつける’’

このときに重要なのが、自社の「ポジショニング」と所属する「市場タイプ」を正確に把握することです。自分たちの取り巻く環境をしっかりと理解したうえで、戦略を策定する。

「なぜ自社の環境を把握する必要があるのか?すでに顧客はいるではないか」

たとえば北海道で開店したカフェが大々的にネット広告をうっても、費用対効果はひどいものになるだろう。また、スマートフォンのアプリをチラシで宣伝しても、ダウンロード数は期待できない。

つまりはそういうことです。

 

これら3つのフローを得た後にはじめて組織を構築する。いわゆる「営業」「マーケティング」「事業開発」をともなった「企業組織」への移行です。

まあ一言でまとめるとすれば

顧客からの学習と発見を繰り返し、自社を取り巻く環境を注視しながら、必要に応じて微調整し続けること。

たまにはかたいこともやっていきます(笑)

ありがとうございます。

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